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近年來，衛(wèi)浴市場競爭日趨激烈。安華衛(wèi)浴歷經(jīng)多年的苦心經(jīng)營，腳踏實(shí)地、開拓創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，穩(wěn)步發(fā)展，目前濟(jì)南安華衛(wèi)浴的發(fā)展勢頭迅猛，這些驕人成績的背后離不開安華衛(wèi)浴事業(yè)部經(jīng)理劉廣仁的運(yùn)籌帷幄。他憑著對(duì)陶瓷衛(wèi)浴的執(zhí)著，憑著自己的厚道為人，踏實(shí)做事，用歲月累積智慧，用經(jīng)歷抒寫華芳。

安華衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理 劉廣仁

加大濟(jì)南市場占有率，提高品牌美譽(yù)度

記者：安華衛(wèi)浴近幾年在王總的帶領(lǐng)下，發(fā)展勢頭非常猛。目前濟(jì)南安華衛(wèi)浴的發(fā)展，從全國市場來看處于什么樣的情況？劉總對(duì)濟(jì)南接下來的發(fā)展有什么訴求，市場占有率、美譽(yù)度上有什么期待？

嘉賓：非常感謝媒體對(duì)安華的關(guān)心和支持，這么多年我們安華在濟(jì)南發(fā)展比較快，特別是這兩年在王總的帶領(lǐng)下，基本上每年都在以50%的速度在增長；非常感謝濟(jì)南的媒體對(duì)安華、對(duì)王總的支持和幫助。整個(gè)安華系統(tǒng)中，濟(jì)南能排在前三十名。這幾年發(fā)展較快，潛力也非常大，濟(jì)南作為山東省的省會(huì)，濟(jì)南市場的容量非常大，我們還需要更加努力。我們?cè)跐?jì)南市場不僅要取得占有率，最重要是提高品牌的口碑（美譽(yù)度），這也是在今年年初公司總部經(jīng)銷商年會(huì)上提出的要求。營銷活動(dòng)只是一時(shí)的，但口碑卻能帶來長遠(yuǎn)的銷售。

記者：在口碑樹立傳播上您有什么想法？

嘉賓：口碑主要是從幾個(gè)方面來樹立：第一，不斷提升和改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和品質(zhì)。第二，售前、售中和售后服務(wù)，今年要從授權(quán)的品牌介紹到整個(gè)專賣店形象的提升到售后的服務(wù)方面提高力度。第三，提高消費(fèi)者的使用和體驗(yàn)的感受。今年公司要求包括濟(jì)南在內(nèi)的經(jīng)銷商，了解消費(fèi)者對(duì)安華的使用感受及建議，并反饋到總部，使我們的設(shè)計(jì)、研發(fā)以及生產(chǎn)品質(zhì)、管控能力提升，對(duì)安華的發(fā)展是非常有幫助的。

記者：王總對(duì)安華在濟(jì)南的發(fā)展信心十足。安華作為衛(wèi)浴品牌的十大品牌之一，王總也是致力于在濟(jì)南、山東沖進(jìn)三甲，劉總對(duì)王總有什么支持嗎？

嘉賓：濟(jì)南市場作為山東的一個(gè)龍頭，對(duì)我們整個(gè)山東省的發(fā)展都非常重要，它帶動(dòng)甚至影響周邊城市的發(fā)展，我們對(duì)濟(jì)南抱有很大的期望和期待。再者，公司和王總一起把濟(jì)南這個(gè)市場做好、做大、做強(qiáng)，從公司的資源層面上來講，無論是產(chǎn)品、人力資源還是品牌的資源，都會(huì)向于濟(jì)南傾斜，希望王總能夠在濟(jì)南朋友的支持下，加快發(fā)展的步伐。

記者：安華衛(wèi)浴與TOTO、科勒如何做區(qū)別和差異化的營銷？在超越箭牌衛(wèi)浴方面，不知道劉總有怎樣的戰(zhàn)略布局？

嘉賓：差異化營銷或者叫突出自己的特點(diǎn)，無論是產(chǎn)品、品牌，還是品質(zhì)，品牌的定位和生存是非常關(guān)鍵的。安華定位中高端的衛(wèi)浴品牌，作為配套齊全、產(chǎn)品線比較長、品類比較多的綜合性衛(wèi)浴品牌，要發(fā)揮自己的配套風(fēng)格，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品線比較長，衛(wèi)浴包括廚房的一些設(shè)備全都涵概了，我們是要做好整套設(shè)計(jì)產(chǎn)品的風(fēng)格。其次，經(jīng)過多年發(fā)展，逐漸定位現(xiàn)代、簡約、舒適、大氣的北美衛(wèi)浴風(fēng)格，這是我們一直堅(jiān)持的風(fēng)格。再者，在終端的品牌形象設(shè)計(jì)及傳播方面，把我們的特點(diǎn)、訴求向消費(fèi)者去傳播。衛(wèi)浴設(shè)施作為家庭中最主要的日常使用設(shè)施，它的品質(zhì)和潔凈，對(duì)我們的日常生活和健康都息息相關(guān)，要在潔凈概念上發(fā)揚(yáng)光大。

記者：接下來想問一個(gè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)方面的問題?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，家居行業(yè)也不可避免，它也面臨著一場變革。家裝產(chǎn)品的營銷模式在發(fā)生改變，它的渠道重新整合，產(chǎn)業(yè)鏈也進(jìn)行重新調(diào)整，不知道安華在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是怎么做的？

嘉賓：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)融進(jìn)我們的生活，家裝這個(gè)行業(yè)也不例外。安華從2010年前后開始探索互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道的方法和做法，通過四五年的探索，也逐漸地找到了一些感覺，找到了自己的方法。

首先，我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上采購的特點(diǎn)，有針對(duì)性地去規(guī)劃我們的產(chǎn)品線，設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，去適合互聯(lián)網(wǎng)，像一些產(chǎn)品的包裝，我們要能夠適合互聯(lián)網(wǎng)物流的低成本、方便運(yùn)輸。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)這一塊，要如何能夠更簡單、簡化產(chǎn)品的安裝和使用、設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者買回去以后自己在家里都能安裝。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)規(guī)劃產(chǎn)品。

其次，我們以積極的心態(tài)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，特別是公司的官方網(wǎng)站，安華也在開通官方商城，效果還是比較好。

再次，我們?cè)诠驳碾娚唐脚_(tái)像天貓、京東、唯品會(huì)都授權(quán)有幾十家旗艦店、專賣店，去做推廣和宣傳。

通過這幾年的發(fā)展，銷量增長非常迅速，互聯(lián)網(wǎng)的渠道已經(jīng)成為安華銷售的一個(gè)非常重要的渠道。相信隨著時(shí)間的深入，互聯(lián)網(wǎng)的渠道占領(lǐng)方面越來越多。

記者：剛才說到你從1988年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，至今已有30年，您最大的感受和收獲是什么？

嘉賓：如果從大學(xué)開始算起（我1984年接觸這個(gè)行業(yè)），到現(xiàn)在有30年的時(shí)間。

第一，最大的感受是衛(wèi)浴這個(gè)行業(yè)發(fā)展得非?？?，從簡單的幾件產(chǎn)品到現(xiàn)在品類齊全的配套產(chǎn)品；從開始沒有品牌到現(xiàn)在品牌化的運(yùn)作，行業(yè)的發(fā)展非常快。

第二，衛(wèi)浴產(chǎn)品是家庭里邊非常重要的日常設(shè)施，是與我們的生活質(zhì)量息息相關(guān)的產(chǎn)品品類，它對(duì)我們的生活質(zhì)量、對(duì)我們的健康都至關(guān)重要。在家庭裝修、住宅設(shè)計(jì)這一塊，大家越來越重視衛(wèi)浴產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)是非常好的一個(gè)行業(yè)。

衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展方向：智能化、藝術(shù)化、人性化

記者：衛(wèi)浴這個(gè)行業(yè)未來應(yīng)該朝著哪個(gè)方向發(fā)展？

嘉賓：一是，向著智能化的方向發(fā)展，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來的方向發(fā)展。像智能馬桶，目前在市面上消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可了。目前的智能馬桶相當(dāng)于電腦的單板機(jī)，將來可能會(huì)接入互聯(lián)網(wǎng)，智能馬桶會(huì)變成一個(gè)人的健康終端，對(duì)人的大小便定性和定量檢測，通過電腦跟人的這種家庭醫(yī)生甚至醫(yī)院的終端都聯(lián)系起來，足不出戶都可以解決一些健康問題，變成個(gè)人的健康終端?？梢杂檬謾C(jī)互聯(lián)網(wǎng)來管理我們的衛(wèi)浴設(shè)施，比如說熱水系統(tǒng)。我下班了，在下班的路上可以把家里熱水調(diào)控，回家洗個(gè)熱水澡，這個(gè)定位是非常智能化。

二是藝術(shù)化。把美學(xué)和藝術(shù)家居產(chǎn)品結(jié)合起來，讓傳統(tǒng)的家居產(chǎn)品變成這種家庭藝術(shù)、居住藝術(shù)的一部分。

三是人性化。針對(duì)不同的群體去設(shè)計(jì)衛(wèi)浴產(chǎn)品。今后的社會(huì)將變成老年人社會(huì)，如何適應(yīng)老年人衛(wèi)浴生活的需求，可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。

記者：安華衛(wèi)浴在這方面做的怎么樣，目前處于什么樣的階段？

嘉賓：目前在衛(wèi)浴研發(fā)這一塊，安華一直走在行業(yè)的前面，在智能衛(wèi)浴的發(fā)展上，今年推出第五代智能衛(wèi)浴，比最早的智能馬桶使用功能、操作更舒服、更方便。未來會(huì)向著健康終端發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)在做預(yù)演。在人性化這一塊，也會(huì)針對(duì)兒童、老人、不同個(gè)性需求的消費(fèi)者設(shè)計(jì)產(chǎn)品。就在這幾個(gè)方面而言，安華一直走在衛(wèi)浴行業(yè)的前面。

記者：假期有很多人到日本采購馬桶蓋，安華有沒有新的產(chǎn)品研發(fā)？中國產(chǎn)品和一些日本品牌有什么差距？

嘉賓：智能馬桶起源于日本，日本最早設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，但近年在中國的發(fā)展非常快。從2000年前后，國內(nèi)開始有智能衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括智能的馬桶蓋和整體的智能馬桶，2000年開始，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性、穩(wěn)定性都大幅提高。產(chǎn)品的舒適程度也不比進(jìn)口產(chǎn)品差，所以完全沒有必要到日本背個(gè)馬桶蓋回來。

記者：在智能化方面，安華有沒有什么策略讓中國人知道我們有更好的產(chǎn)品？

嘉賓：消費(fèi)者有選擇的權(quán)利，無論在中國買還是在日本買。但是作為一個(gè)廠家和一個(gè)品牌，安華衛(wèi)浴有責(zé)任、有義務(wù)把產(chǎn)品做得更好，得到更多消費(fèi)者的信賴和認(rèn)可。隨著消費(fèi)者的覺醒以及對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知，會(huì)有越來越多的消費(fèi)者選擇國內(nèi)的品牌。

記者：今年安華衛(wèi)浴推出了哪些新產(chǎn)品，在技術(shù)上有哪些進(jìn)步？

嘉賓：今年推出的第五代的智能化產(chǎn)品，已申請(qǐng)專利，是采用半水箱模式，采用的是即時(shí)加熱。再就是節(jié)電省電。便器沖洗采用的是水箱沖洗，這樣對(duì)水壓的要求就沒那么高，像普通馬桶一樣，無論水壓高低都可以用。我們根據(jù)消費(fèi)者的反饋，設(shè)計(jì)更人性化。

記者：在價(jià)值方面，我們國內(nèi)品牌跟進(jìn)口的產(chǎn)品有什么區(qū)別？

嘉賓：國內(nèi)產(chǎn)品的性價(jià)比比進(jìn)口產(chǎn)品要高很多，一般進(jìn)口的成品的智能產(chǎn)品大概要兩萬到三萬塊錢，我們一萬塊錢，性價(jià)比非常高。

采用立體式渠道，實(shí)體店與電商并行

記者：剛剛說在電商以及互聯(lián)網(wǎng)營銷方面，安華衛(wèi)浴做的相對(duì)來說比較好，那么對(duì)傳統(tǒng)渠道有沒有沖擊？

嘉賓：未來的渠道是立體式的，實(shí)體店是一個(gè)渠道，電商也是一個(gè)渠道，這個(gè)渠道是并行的。電商有電商的特點(diǎn)，有適合銷售的產(chǎn)品，像技術(shù)含量低的、物流成本低的、方便安裝的，由電商去做；像一些定制品、技術(shù)服務(wù)含量要求高的，而且物流成本高的，那么實(shí)體店更適合。根據(jù)渠道不同，針對(duì)性地去開發(fā)產(chǎn)品。

記者：開發(fā)系列產(chǎn)品？

嘉賓：對(duì)。非常感謝大家。

從劉總的身上，可以看到一種隨和、一種理性，一種獨(dú)當(dāng)一面的氣勢，一種成熟穩(wěn)重的魅力，一種勇往直前的魄力，相信安華衛(wèi)浴在劉總、各個(gè)媒體和消費(fèi)者的支持和幫助下，不斷抒寫衛(wèi)浴的市場華芳，締造安華衛(wèi)浴的品牌傳奇！